インタビュー

弊社の顧問人材サービスを利用して頂いて、率直な感想どうですか？

ただ繋げて頂けるってだけじゃなくて、その後も定例ミーティングとか拾って下さっているじゃないですか。そういうのは凄くありがたいなって思いますね。やっぱり顧問の方に繋げて頂いただけで終わっちゃうのかなって思ってた部分もあったんですよ。

確かにそうですね

でもその後、顧問の方が進行出来ずにいると、すぐ電話してくれて(笑)

ま、お尻を叩くみたいな表現になっちゃうんですけど(笑)

そうそう(笑)　でも、そういうのをして下さるのはありがたいですね。

ただお客様の紹介だけで終わってしまう所も、中にはいらっしゃるとは思います。特にウチの会社は、コミットは凄い大事にしていますね。やっぱり、経営者の方は「最終的には売り上げ」とか、「お客様をちゃんと取る」っていうところを見ているので、そこに関してはかなり意識してます。

例えば、顧問の方とSpacelookさんで直接契約ってなると、Spacelookさんが顧問の方に何かを言いたい時に、これまた言いにくかったりするんですよ(笑)
だから僕らの方で、顧問の方の尻叩きの様な事を一緒になって進める事を凄く大事にしています。

それは結構ありますよね。

それが潤滑油として機能するんじゃないかと思いますね。後はノウハウを定着させるって凄く大事にしています。営業に関しても、顧問の方が持っている営業のノウハウを定着させるのは、ウチの強みなのかなって思っています。

そうですね。今とただ営業を自分で始めていた頃を比べると、圧倒的にスピード感や進め方が違います。

営業面で言うと、最初はどういった感じで進められていたんですか。

テレアポですとか、メールでやっていました。でも、そもそもトップの方にコンタクト取れることって、まず少ないじゃないですか。繋がったとしても、提案の仕方が上手く出来なかったりと。それが最近だとサービス自体で拒否される事は無くなってきました。「準備が大変」「時間がかかる」という声はあますけど、サービス自体は凄く評価してもらえてます。

営業フェーズとしては、「断られる」所をまず越えたってことなんですね。

そうなんです。今の課題は導入ですね。導入の所がクリアされればっていう感じです。

凄いな…。

それは改善を重ねてた事もそうですが「こう見せればこういう反応が返ってくるよね」っていうのは、様々な方に付いていて、見えてきたなって思いますね。

営業は特に販路開拓に関して、あらゆる工数がかかってくるじゃないですか。人件費もかかるし、営業訪問するための時間的工数もかかります。

例えば、テレアポでアポイントを取った後、店長に提案したら、今度はエリアマネージャー、それから部長に繋がって…という形になるので、三段くらいの工数になると思います。

僕らは、紹介数は月5社ぐらいになりますが、ピンポイントで部長に繋がるので、決済までのスピードが早いところは、確かに意識させて頂いているかもしれないです。

逆に、僕らの場合だと、上層部の方まで行って、最後現場に降ろされる形だと、現場の人が時間かかっちゃうって感じてしまいます。

あ、そっちのパターンもありますね。

「あるな」っていうのは最近感じてきましたね。

これは宿題として頂きます。

今、御社の方では、アライアンスの部分で、色々な方とパートナーを組んでいると思うのですが、一緒に仕事を進める上で、業務委託契約による顧問はどんな感じですか？

それでいうと、外部に委託してるっていうイメージはあんまり無いですね。
年齢が離れているので、応援して下さっている方っていう立場で捉えてます。勿論、お金を払って顧問としてお願いしているんですけど、それは意識していないですね。

良く聞くのは、業務委託の際に、「お金を払って業務をしたら後は終わり」となってしまって、連絡取れなくなるお話をよく聞くのですが、問題はありませんか？

僕らの所は、あまり無いですね。委託の方もクライアントやユーザーの方も、ラフに話しかけていますね。ホームページのリニューアルや、新しい記事を行ってもらったら、声かをやってます。

また僕らにお会いしてもらうのは、形として取れているんじゃないかなと思います。

今後、Spacelookとして、こういう時に顧問紹介があればなというのはありますか？

サービスのクライアントさんやユーザーさん以外のところのネックが広がっているなと思いますね。僕らがリーガル面でギリギリのところを走ってるっていうのもありますが、国の方針や地方自治体の取り組み、そういう方たちと何かしらのコネクションを作り、いい方向に進められるやり方ができればなとは思います。

確かに商談の機会の設定もそうなんですけど、信用の提供って凄くります。自治体の方や行政の方をアドバイザーに入れることによって、ある意味じゃ『水戸黄門の印籠』みたいな効果はあると思います。

政界や財界にいる方達の影響力を僕らが動かすことによって、僕らが目指している世界を実現しやすくなるでは、と思っています。そういうところには結構興味がありますね。

今は、谷口さんの想いを聞かせてもらいましたが、サービスを三月中旬から利用して頂いて、以前と比べると案件の取り具合はどうですか？

僕らが今、「紹介してもらう、導入の準備をする、稼働」っていうフロウが整ってきたら、そのスピードは圧倒的に早くなるなって思います。
あらかじめ質問が来そうな所をQ&Aで作っておくなどが整うと、イエスかノーかだけをもらう事が出来て、稼働まで数日で出来るなっていうのはありますね。

顧問紹介を利用しながら営業までの仕組み化も実現していってるんですね。
そうすると、アカウントを開いたっていう感じだと思うのですが、そういう意味ではどんな感じですか？

紹介頂いたところは、100%近く導入してる段階ではあります。

良いサービスを持っていても、大手の方との商談の場を得られない人も大勢います。その中で顧問の方を通して、アカウントの突破率がほぼ100%なのは、僕らとしても非常に嬉しいですね。

最近は、顧問を紹介する会社が増えていると思います。「数字が出ない・高い」みたいなイメージもあるのですが実際利用してみてどうですか？

僕も高いところと、「ブラックボックス感」が使わない理由だと思ってますね。
今回使った理由は二つあって、そもそも日本旗色で存在していたのと、長堀さんと付き合いが長いからです(笑)

半年くらいですね(笑)
最後に、弊社の顧問紹介サービス、エグゼバンクにしようと思ってるんですが、これから利用する方にメッセージをお願いします。どういう方におすすめですか？

企業向けの顧問紹介サービスは、確かにあると思うんですが、そもそもカスタマー向けの顧問紹介サービスの存在の認知自体が少ないなと思います。なのでスタートアップの方にもっと知って欲しいですね。

新しい業界に挑戦する企業さんに対しては、行政の管轄のお偉いさんとコネクションを作って、理事で入ってもらってお墨付きをもらうカスタマー向けの価値はありますね。

学校法人とか取りたいですね！

それだと例えば、学校法人立ち上げた有名な方々に入ってもらうことにより、学校全体の見る目が変わったりとかはありますね。

アルバイトの見方じゃなくて、個々に合わせた働き方を上手く提供するんだよっていうのを僕らが打ち出していく必要があると思います。

そうであれば、アルバイトや派遣に詳しい人にアンバサダー的に入ってもらうのを、顧問を通してアテンドして頂く感じです。そういうのがあれば今後もサポートさせて頂きます。

ありがとうございます！

ありがとうございました！